营销心理十大套路●损失规避原则!联盟推广是什么意思?

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人们对待得失的态度似乎大有不同。经济学家花了很长时间才认识到,在做决定时,人类的行为是不对称的。我们习惯于自然地规避风险,因而更加辛苦地工作只为避免一些微不足道的损失,而不愿冒险去争取更大的回报。“损失规避”就是说,比起在街上捡到50英镑的高兴劲,丢了50英镑会更加难过。少交10%的附加税,比火车票优惠10%更加让

人们对待得失的态度似乎大有不同。经济学家花了很长时间才认识到,在做决定时,人类的行为是不对称的。我们习惯于自然地规避风险,因而更加辛苦地工作只为避免一些微不足道的损失,而不愿冒险去争取更大的回报。“损失规避”就是说,比起在街上捡到50英镑的高兴劲,丢了50英镑会更加难过。少交10%的附加税,比火车票优惠10%更加让你兴奋。

一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它,人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

这个套路是对人的长期心理研究而得出的结果。

举个例子,早上你去上班时,吃完早餐后买了瓶饮料,最终开出了再来一瓶!因为一瓶饮料不过几块钱,你并没有非常高兴。喝完一瓶后带着另一瓶饮料去上班了。但去到公司后,你发现你得奖来的饮料不见了,你寻思应该是坐地铁的时候掉了。

其实开奖所得的一瓶饮料,你最终又失去了它,相当于你未曾获得过这个奖。但是比起开奖时你只有一点点高兴,你失去它时却失落了很多。人在损失的时候,心理落差会比得到时更大,这就是损失规避原则

其实,举个赌徒的心理活动例子会更恰当。你到澳门旅游,顺便进赌场玩玩。你想着,我随便压一万筹码下去试试吧,反正我不玩大就行了。结果你压下去你赢了一万块钱!这时你又继续压了一万块,结果这局你输了。

理论上,你赢了一万,又输出去了,相当于平局。这时候收手回酒店睡觉本来是你的最佳选择。但是你觉得非常心痛,你并不觉得输了那一万是你赢到的,你觉得那一万本来就属于你的。于是你根本收不住,继续压注,想赢回你觉得属于你的那一万块。

往往很多时候,赌博就是这样越赌越大,越输越大。赢的时候的喜悦,远远跟不上输的时候的失落,所谓赌红眼,就是这样产生的。

美国的心理学家做过一组试验,对比了一个选择:

1、你有100%的机会获得3000元,2、你有80%的机会获得4000元,20%的机会一无所获。

你觉得用户们更倾向于1还是2?

要是我,我会选择2,因为2明显更划算,1的收获均值是100%*3000=3000元;2的收获均值是80%*4000=3200元。

但是人们更多愿意从感觉上去评估,选2多吓人呀,可能一无所获。

实验结果,大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000,而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博。

损失厌恶,指人们面对类似数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用,为同量收益的正效用的2.5倍。

那么,在商业中如何运用损失规避原则呢?

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断,当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时,他们对价格就会非常敏感。

当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险,都有风险厌恶症。而当人们面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。

在大多数的游戏中都是这样设计付费体验的:运用损失规避原则增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如,你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能,到期后,顾客已经对该功能产生依赖,最终只能通过付费来享受这个功能。

以前大多数游戏都是下载付费,或者是点卡付费。现在的游戏,谁还敢这么玩?除了暴雪爸爸WOW这种巨作还敢这样设计,其他的研发商根本没这样的底气。现在的游戏基本上都是下载免费,玩的时候道具付费,或者关卡付费,抽奖付费,解锁付费。这种模式先给用户体验,让用户不会有马上规避风险的意识。

实体店可以怎么玩?例如开美容店的,能不能邀请精准客户1元来店里体验呢?再不行可以做一折体验价吗?做张裂变海报出去能有多难?

通过这种方式规避用户怕效果不好花了冤枉钱的意识。如果体验满意,就推荐客户办会员卡。一旦转化为会员后,在你这消费赚来的钱远远超过免费的体验成本。再说了,美容店项目哪有什么实际消耗成本?主要的都是人工成本和店铺、机器这些成本,没人来基本上也是损耗着的。

每个行业都可以好好的利用损失规避原则, 不要让客户产生有承担风险的意识。这样,无论引流和变现,客户的戒心都会降低。

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